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「徹底議論！エンタープライズSaaSビジネスの垂直立ち上げ裏話」全5回シリーズ(最終回)は、SaaS立ち上げ期における“ロゴマーケティング”の実際について。B2B SaaS系スタートアップにとって、導入企業のロゴの使用許諾を得ることはサービスの導入実績をアピールする上で大変重要です。その許諾を得るためには、どのような戦略が必要なのでしょうか？ 最後までぜひご覧ください！
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ICCサミットは「ともに学び、ともに産業を創る。」ための場です。毎回250名以上が登壇し、総勢900名以上が参加する。そして参加者同士が朝から晩まで真剣に議論し、学び合うエクストリーム・カンファレンスです。 次回ICCサミット KYOTO 2020は、2020年8月31日〜9月3日 京都市での開催を予定しております。参加登録などは公式ページをご覧ください。
本セッションは、ICCサミット FUKUOKA 2020 プレミアム・スポンサーのオープンエイト様にサポートいただきました。
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【登壇者情報】
2020年2月18〜20日開催
ICCサミット FUKUOKA 2020
Session 7A
徹底議論！エンタープライズSaaSビジネスの垂直立ち上げ裏話
Supported by オープンエイト
(スピーカー)
庵原 保文
株式会社ヤプリ
代表取締役
髙松 雄康
株式会社オープンエイト
代表取締役社長 兼 CEO
高柳 慶太郎
株式会社プレイド
取締役
富岡 圭
Sansan株式会社
取締役 / 共同創業者 / Sansan事業部長
(モデレーター)
鈴木 淳一
株式会社セールスフォース・ドットコム
執行役員 セールスデベロップメント本部 本部長
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最初の記事
1. 注目SaaS企業が徹底議論！KARTE、Yappli、VIDEO BRAIN、Sansanの成長の秘訣とは？
1つ前の記事
4. B2B SaaSの「タクシー広告」や「イベント開催」はどれほど効果があるのか？
本編
BtoB SaaSの自社イベント、何を主目的にするのか？
左から、Sansan富岡さん、プレイド高柳さん、オープンエイト髙松さん
髙松 Sansanのクリエイティブチームは本当に優秀ですよね。CMはいつも面白いなと思って見ています。
富岡 ありがとうございます。とは言え、CMを流せば流すほど認知度が上がるかと言われればそうでもないので、2016年からは「Sansan Innovation Project」というイベントも実施するようにしました。
鈴木 展示会に出展するのと、自社でイベントを主催するのとでは違いますか？
富岡 違いますね。展示会の場合“漠然と興味のある人”が参加しますが、自社イベントではそのテーマに沿った方が参加します。
我々のテーマは「イノベーション」で、それをきちんと伝えられるのが違いますね。
髙松 皆さん自社イベントをされていますが「人が来なかったらどうしよう」と思いませんか？
富岡 最初はドキドキしましたね。今でも、当日の天気は気になります。
高柳 僕らのCX DIVEも毎回天気が良くないので、やっぱり気になりますね（笑）。とは言え、集まってくれるというのが実感できるようになって、慣れてきた感じはあります。
鈴木 皆さん共通しているのは、エンタープライズに提案するには、プランディングの方向性を示して、売り込み色の強くない自社イベントで引き付けるというイメージでしょうか？
富岡 そうですね。一方でセールスフォース・ドットコムさんのDreamforceではプロダクトのデモをがっつりされていますよね？
鈴木 はい、していますね。
富岡 すごいなと思っていて、うちでも徐々にそうした取り組みも入れていきたいと考えています。
髙松 セールスフォース・ドットコムさんのイベントは、新規ターゲットを取りに行っているわけではないですよね？
鈴木 3割ぐらいは新規を対象としています。
髙松 なるほど。それは招待するのですか？
鈴木 商談中のエンタープライズ企業をご招待して、既存のお客さまともコミュニケーションしていただくことで成功体験を共有してもらい、受注につなげることを目的としています。
高柳 皆さん、既存顧客同士のイベントもしていますか？
庵原 やってますね。
髙松 オープンエイトでは毎週実施していて、サービスの更なる活用に繋がる手応えを感じています。
鈴木 その他、皆さんがエンタープライズを攻めるにあたって苦労したことなどありますか？
SaaS立ち上げ期の“ロゴマーケティング”は泥臭く
株式会社ヤプリ 代表取締役 庵原 保文さん
庵原 やはり創業期は、自分自身のネットワークしか頼れるものがないのでとても苦労しました。
エンタープライズに認めてもらえるだけのプロダクトがあるのが大前提ではありますが、それだけでは足りなくて、自分のFacebookの友だちリストを眺めて、大企業に務めている人などにDMを送っては「ちょっとでも資料を見ていただけませんか」ということをひたすらやっていました。
ですから最初のうちは、エンタープライズはネットワークと胆力で取りに行くものかなと考えています。
また、エンタープライズ側にも「スタートアップをサポートしたい」と思ってくれる人が一定数いるものです。
立ち上げ期のことになりますが、我々も株主の紹介である大企業の方にアプローチして、そこでは1万円で販売しました。
当時はオンラインセールスをまだやっていて、うちのWEBサイトを見れば、安い方から順に「1万円、3万円、お問い合わせ」という料金体系でやっていたのですが、大企業相手に最安値のプライシングをしたのです。
それは誤解を恐れずに言えば、その会社のロゴが欲しかった。つまり信頼感の醸成が何よりも重要だったからです。
今プロダクトマーケットフィットに取り組んでいるSaaS系スタートアップの方がいらっしゃったらぜひアドバイスしたいのは、最初はとにかくロゴを取るために頑張るのが大事だということです。
つまりロゴをとるために必要な製品力、販売力、そして信用力の向上をする必要があります。
「この企業のロゴを取るにはどうしたらよいか」を考え抜いて、人に紹介していただいたり、とにかくあらゆる手を尽くして、最初の10社のロゴをバンッと掲載できるように努めました。そうするとビジネスが本格的に立ち上がっていきます。
鈴木 髙松さんは、エンタープライズへの提案する上での苦労などいかがでしょうか？
髙松 提案から導入までリードタイムが長いというのはありますが、その分十分検討され適切な決裁プロセスを経ているので、一緒に取り組む、一緒に解決するという、パートナーシップが醸成されているため、いきなり解約するということもありません。
難しいと言いつつ、一度お客さんになっていただいた後は、エンタープラズには心強さを感じますね。
鈴木 ありがとうございました。ではここで、会場から質問を受け付けます。ご質問がある方は挙手をお願いします。はいではそちらの方。
導入企業としてのロゴ掲載、断られたらどう食い下がる？
質問者1 MI-6の木嵜と申します。
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木嵜 基博
MI-6株式会社
代表取締役社長
2012年京都大学卒業後、ITベンチャー企業に入社し主に事業開発として、クラウドソーシング事業の起ち上げ、ビッグデータのクレンジング業務等に従事。事業開発責任者としてマザーズ上場に貢献後、2015年オリックス株式会社、2017年モバイク・ジャパン株式会社のGM代理として国内事業を管掌。その後“素材開発に効率と創造をもたらす”MI-6を創業、社内外のテクノロジーやネットワークを活用した幅広い事業開発に一貫して従事。
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現在、SaaSを立ち上げていますが、今のロゴのお話を大変興味深く聞かせていただきました。
ただ、やはりロゴの使用は先方からお断りされることが多いです。
皆さまどのようにされているのか、特に最後の押し方について具体的なアプローチを教えていただけると幸いです。
富岡 先ほど申し上げたとおり、ロゴの使用許諾を約款には入れるようにしています。
しかしその事項を無しにしたいという要望が出た場合は、私まで稟議が上がるようになっています。
質問者1 先方からロゴの許可が出ない場合は、こちらから断るということでしょうか。
富岡 いきなり断るようなことはしません。ただ、一旦稟議は却下してもう一度交渉をするなどしています。
鈴木 宮田さん、いかがでしょうか。
質問者2 SmartHRの宮田と申します。
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宮田 昇始
株式会社SmartHR
代表取締役CEO
2013年に株式会社KUFU（現SmartHR）を創業。2015年に自身の闘病経験をもとにしたクラウド人事労務ソフト「SmartHR」を公開。登録企業数は公開後4年で20,000社を突破。2019年にはシリーズCラウンドで海外投資家などから62億円の資金調達。
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今のロゴの件ですが、そうなるとリードタイムが長くなったり、他社のサービスを検討し始めてしまったりする懸念もあるかと思います。
そこは踏み抜くべきリスクというお考えでしょうか。
富岡 値引きをする際は、期限も設けます。かつ、ロゴ使用の件は絶対条件にします。
髙松 オープンエイトでは、ロゴを掲出させていただくことがサービスの利用条件としていて、クライアントがロゴの掲出をしたくない場合は少し値段が上がるプランをご案内しています。
富岡 なるほど、それは新しいですね。
株式会社プレイド 取締役 高柳 慶太郎さん
高柳 僕らも当然ロゴをいただくためのアクションはしているのですが、規約に入っているのは前提として、一番重要なのは「顧客との関係値」だと考えています。
あとは、プレスリリースですとか、先ほどもお話がありましたが既存顧客向けのミートアップやオウンドメディアでのインタビューも行っているので、「サクセスしたらこういう取り組みを一緒にしてきましょう」と、長期的な目線でのコミュニケーションを最初の段階から提案するのが大事かと思います。
その通過点として、ロゴを使わせてくださいというアプローチのほうが良いのではないでしょうか。
髙松 確かに、そのとおりですね。
オープンエイトでもカスタマーサクセスが伴走してサクセスケースを一緒に作っていきますが、そういった取り組みを通じてクライアントの理解を得ています。
エンタープライズSaaSを成功に導く秘訣とは！？
株式会社セールスフォース・ドットコム 執行役員 鈴木 淳一さん
鈴木 皆さま、どうもありがとうございました。早いもので、もう終了時間となりました。
最後に、SaaS企業がエンタープライズビジネスで成功するポイントについて、一言ずつお願いしてセッションを終了とさせていただきます。
富岡 まだまだ成功というところまで行っていないので恐縮なのですが、一番大事なのは「つながり」だと思います。
お客さまと長期的な関係をつくり、それを維持することが大事です。
もちろん属人的なつながりでは再現性がないので、属人化は排除しながらも、どのようにつながりを仕組み化してマネージメントするかに、引き続きチャレンジしていきたいと思います。
高柳 やはり、エンタープライズではミッドマーケットよりも一層、お客さまに「伴走」することが求められるのかなと思います。
お客さまのどの課題に対して伴走するのかを見極めて、愚直に向き合っていくのがポイントだと思います。
髙松 僕らもまだまだこれからなので言えることは本当に少ないのですが、今、現場で意識しているのは「共通目標」です。
その共通目標に応えられるプロダクトを提供し、お客さまと関係構築することがポイントになればいいなと思います。
庵原 「信頼」が一番重要ですね。
信頼を生むプロダクトを作ることもそうですし、創業者や社長がエンタープライズ企業の方に気に入られ、対等に話せること、顧客企業や、そこで働く人たちをとりまく環境ことを理解するのが重要です。
そういう意味では、エンタープライズの攻略においては創業者が大企業出身だと提案先企業のカルチャーが何となく分かりますので、絶対ではありませんが、そういうバックグラウンドの方のほうが強いなと思うことはよくあります。
鈴木 皆さん、ありがとうございました。
非常に難しい話ではあると思いますが、SaaS事業をスケールさせる上では、エンタープライズへの提案は非常に大事なポイントです。
ある程度ストレッチして獲得したとしても、エンタープライズ企業からプロダクトへの信頼やフィードバックをもらえれば、会社としては次につながってゆくと思います。
ぜひ本日ご参加いただいた皆さまと、今後もエンタープライズへのアプローチを一緒に考えてゆければと思います。
本日はありがとうございました！
(終)
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編集チーム：小林 雅／尾形 佳靖／大塚 幸／戸田 秀成
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