ビジネス・ブレイクスルー大学大学院の「アントレプレナーコース」が2016年4月に開講しました。ICCパートナーズ小林雅が担当した「スタートアップ企業のビジネスプラン研究」全12回の映像講義について、許諾を頂きまして書き起し及び編集を行った内容を掲載致します。今回の講義は、株式会社スペースマーケット 代表取締役 重松 大輔 氏にゲストスピーカーとしてお話し頂きました。60分の講義を5回に分けてお届けします。
(その3)は、スペースマーケットのこれまでの歩みとビジネスモデルについてお話頂きました。実際に借りられるユニークな場所にも注目です。是非ご覧ください。
登壇者情報
2015年12月11日収録
ブレイクスルー大学大学院「アントレプレナーコース」
スタートアップ企業のビジネスプラン研究
「スペースマーケット」
(講師)
小林 雅
ICCパートナーズ株式会社 代表取締役
ビジネス・ブレークスルー大学大学院 教授
(ゲストスピーカー)
重松 大輔
株式会社スペースマーケット 代表取締役
(アシスタント)
小泉 陽以
その1はこちらをご覧ください：「大企業の先が見える人生が怖かった」 スペースマーケット重松氏のNTT時代と創業秘話
その2はこちらをご覧ください：「Yコンビネーターの注目サービスをすごく研究していた」スペースマーケット重松氏が語るビジネス・アイデアの見つけ方
小泉 続いて、なぜスペースマーケットが話題になったかという点をお伺いしたいです。
重松 すごく意識していたのが、スペースとコンテンツの新しい掛け合わせの妙技という点です。
重松 会議室で会議をやるのは当たり前ですが、たとえば水族館で結婚式をやるとか、お寺で株主総会をやるとか、あとは電車でコンサートをやるとか、そういう組み合わせというのは、非常に人の五感を刺激します。
そして、これは後付けで知ったのですが、観光庁がユニークな場所を使ってイベントをやろうという取り組みをしておりました。
重松 ユニークベニューというものが、非常に価値があると言われているのです。
海外ですと、たとえばベルサイユ宮殿を借りて製薬会社がイベントをやったりとか、ギザのピラミッドのところで音楽のイベントをやったり、そういう事例は多くあります。
小泉 やはり場所を全然違うところでやるというのは、本当にワクワクしますよね。
重松 ハーバード大学のアルムナイ・パーティでは毎年いろいろなところでパーティをやっているそうです。
たとえば裁判所や図書館などでパーティをするのです。
そういった公共の場所でパーティをやるのですね。
小林 オックスフォード大学やケンブリッジ大学では、教会とか肖像画のたくさん入っているホールなどで食事ができる語学研修などをやったりするのです。
僕はたまたま最近イギリスへ行ったのですが、そこで日本の留学生のパーティが今晩開催されると書いてあった。
本当にハリーポッターの世界です。
日本ですとなかなかそういうところは、見学はできるのですが、実際にパーティを開くということはないので、もっとやったら良いのにと思いますね。
重松 そうなのです。
ただ、結局みなさん予算を使っていますから、税金でメンテナンスなどをしているので、観光庁が特にそういうものは推進していたりします。
スペースマーケットのマネタイズ
小泉 それではどうやって収益を得ているかというお話に移りたいと思います。
重松 いくつかあるのですが、今のところでは成果報酬でいただいております。
イベントの箱代、会場費用の20％から30％というのをいただいています。
小泉 ここの幅はどういうふうに決めるのですか。
重松 たとえばものすごく稼働しているところや、すごく有名な場所という場合は、この率は当然低くなります。
つまり、われわれの方がお願いしてやっているというところですから、こちらでいただく成果報酬の率も低くなるというわけです。
ただ、「ここを誰が借りるのだろう」というところは料率を高く設定します。地方、田舎の古民家などはそうです。
最近は教会ですとか。お寺とかもそうですね。
そういった誰が借りるのかというようなところは、高めに設定しております。
そして、だんだん稼働するようになれば、それに合わせて料率を下げていくということをやっています。
小泉 ちなみに全体の登録に対する稼働率というのはどうなっておりますでしょうか。
つまり、稼働が良いのはどれくらいあるのでしょう。
重松 稼働が良いのは、2：8の法則（顧客全体の2割である優良顧客が売上の8割をあげているという法則）ではありませんが、2割くらいです。
当然、借りられないところもたくさんあります。
やはり、つぶさに見て行くと、「この場所はこの値段では借りないでしょう」というものも結構多い。
あとは写真が全然少ないとか。
そこは翌年から専門部隊をつけているのですが、今はそれをフォローしきれていない状況です。
それをフォローしていくことで、ちゃんと借りられるスペースになっていくとは思っております。
小泉 続きまして、スペースマーケットが生み出した新しい活用事例についてお願いします。
スペースの新たな活用事例
重松 今はどんどん新しい活用事例というものを生み出しております。
場所探し、場所の利用が自由になれば、いろいろなイベントなどで、新しい組み合わせというのは出てきます。
たとえばお寺などで企業の記念パーティを開くなど。
実は、これはもう結構ある事例です。
われわれが受注いただいてやることもありますが、普通に借りていただいて何かをやる場合もあります。
あるいは、映画館です。映画館は、ヒット作がある場合は当然満員になる。
しかし、ヒット作がない時というのは、たとえば平日の午前中などは結構空いていたりするのです。
だったら法人のお客様にガッツリ借りてもらった方が良いでしょう。それは映画館としても良いはずです。
映画館は、別に映画が大好きだから映画をやっているわけではなくて、稼働させてナンボなわけです。
稼働させるビジネスなのですから。ですから、映画館で起業のセミナーとかをやるのです。
これは大スクリーンでやると、すごく良かったりします。
小泉 座り心地が良さそうですね。
重松 そう。座り心地はとても良いです。
気持ちよくプレゼンを、スヤスヤ聞けるわけです（笑）。
あとは、だんだん個人宅みたいなものも増えてきております。豪邸を持っていて、素晴らしい庭があるとか。
そこでバーベキューをしたり、結婚式をその一般の家でやってみたりしております。
小泉 豪邸でバーベキューというのはゴージャスで良いですね。
重松 はい。それから、最近のトレンドとして、キッチン付きのスペースというのが非常に人気なのです。
たとえば、出張シェフというようなビジネスが今伸びていたりします。また、ケータリングのビジネスも伸びています。
あとは、みんなで一緒に料理を作って、振舞って食べるとか。
それから、ワインを持ち込みたいという需要というのはやはり結構あります。
普通のレストランでは抜栓量とかが高いですよね。
ただ抜くだけなのにそんなに高いの……とは思いますが、飲食店的にはそれはかけなければ仕方ない。
しかし、こうしたキッチン付きスペースでは抜栓料も当然かかりませんし、自分たちの好きなようにカスタマイズできる。
居酒屋などでパーティをやると「飲み放題2時間で出てください」となるのですが、キッチン付きスペースのようなものを4時間くらい借りると、ゆったり使うこともできる。
それから、好きな映像、好きな音楽も流せる。ですから、非常に今人気があります。
ここは可能性がやはりありますね。
取引にまつわる信頼性の構築
小泉 貸す側としては、「何かキズを付けられないか」という心配があるかとも思うのですが、そういう点はいかがなさっておりますか。
重松 はい。そこはやはり工夫をしております。
たとえば、レビューの仕組み等です。
あとは、オーナーさんは、ユーザーさんへ貸し出す時にちゃんとディレクションすることが重要です。
どうしても不安でしたら、酒を呑む人に貸さないことですね。そういうところはご案内しております。
ただ、当然多少のトラブルはあります。しかし、一回何かがあると、オーナーさんもちゃんと経験をして、防御網を張ります。
「参加者の名簿を全部ください」と言ったり、「主催者初め数名の身分証を送ってください」と言ったり。
そのようにすれば、やはりあまりトラブルもなくなります。
そして、だいたいはお酒のトラブルが多い。お酒を呑んで大騒ぎしてしまったといったような。
ですから、本当に不安だったり、壊してしまってはダメなものがたくさんあるようなところでは、（お酒を呑む人に対しては）「貸さない方が良いです」と言います。
小泉 それは予約の時に、それを貸すか貸さないかという判断をオーナーさんができるのですね。
重松 はい。オーナーさんが判断できます。
ですから、「ちょっとこの大学生のハロウィンパーティは危ないな」とか、そういうことがあれば断ってもらっています。
小林 それはだいたい危なそうですね。
重松 逆に、「この会社だったら大丈夫」とか、「大企業でしっかりした人たちで」とか、そういった場合は安心して貸すことができます。
小泉 お金の受け渡しはどうしているのですか。
重松 プラットフォーム上でやりとりをしております。基本的に前金のビジネスです。
ですから、その前金を弊社で確認させていただいて、その上で利用の承認という形になります。
そして、当日利用がなかったとか、ドタキャンのようなものがあった場合は、キャンセル料が発生するというような、そんな仕掛けでやりますから、基本的には未払いというようなことはない形にはなっております。
スペースを活用したイベント事例
そして、こういう場所、例えば増上寺を借り切って、本当にこういうパーティのようなものを開くのです。
これはKIGANというイベントで、今年の一月にやったのですが、400名くらいのスタートアップや大企業の新規事業を始めるような人たちを集めて、増上寺さんにご協力をいただいてイベントをやった時のものです。
実は、これは我々の1周年記念も兼ねていたのですが、どうせやるならばお寺でやってみようということでやりました。
重松 あとは、社員総会とかも、スタジオアルタという『笑っていいとも』で使われていたスタジオでやったりできます。
当然、『笑っていいとも』がなくなってしまったので、そこを企業のイベントなどで貸出をしておりまして、笑っていいとも風のイベントを仕掛けでやったりするわけです。ビースタイルさんという会社にご利用頂きました。
重松 掛け合いをやったり、タモリさんのような人が出てきたりする。
小林 懐かしいですね。
重松 ええ、この感じが懐かしいでしょう。
ですから、ここも最近借りられます。
小泉 こういったイベントの協力、企画のようなこともされていらっしゃるのですか。
重松 はい。ウチのメンバーにイベントプロデューサーのようなものを置きまして、コンテンツの企画のところだったり、ケータリングの手配だったり、イベントの諸々というのをやっております。
そして、企業さんサイドとしても、大手広告代理店さんに発注するまでもないが、でもしっかりたいという場合。
自分たちでやるにはノウハウがないのだけれど、もう少ししっかりやりたいというような時にお声かけをいただいたりしております。
ですから、その隙間を縫って提案をするのです。
そして、我々だけでやる場合もありますが、イベントの制作会社と協力をして、やる場合もあります。
あと、これは映画館のユナイテッドシネマを貸し切った時のものです。
トーマツベンチャーサポートさんに、モーニングピッチというピッチコンテストの年末記念イベントでご利用頂きました。
これはちょうど一年くらい前でした。
ピッチイベントだったのですが、やはりこの映画館の椅子は座り心地が良い。また、私もプレゼンさせていただいたのですが、やはりスクリーンがとても大きい。
大画面で、400名入れます。
非常にプレゼンスが上がったような気がして、スティーブ・ジョブスになったような感じで、気持ちが良いのです。
当然、聞いている人たちも、音響は素晴らしいし、画面も良いわけで、非常に盛り上がります。ホトジェニック（写真映りが良い）ですね。
そして、これはホテルのバンケット(宴会場)とかを借りるよりも全然安いのです。安いのに、映画館側としても嬉しい。
午前中借りてもらえて、これだけの人に使ってもらえるわけですから。
重松 ですから、みんなWin-Win-Winというような感じです。
あと、映画館ですから、こういうポスターを作ってしまったりする。
小泉 これはみなさんでポスターを作られたわけですね。
重松 ええ。今はクラウドワークスさんにて発注すると、こうしたポスターが簡単に作れます。
こうした映画館ならではのこともできるのです。
普通にホテルのバンケットでやると意外と普通に終わってしまうようなことが、映画館へ来て「そういう体験をした」というところがあってみなさん楽しいわけです。
小泉 盛り上がりますよね。
重松 盛り上がります。
元々思い描いていた、結婚式の平日の稼働というのもおかげ様で結構紹介できるようになってきました。
会社の表彰式のようなものがやられております。
つまり、元々他の会場などでやっていたものを、結婚式場の平日で開いている時に、流しこんだりしているのです。
重要なのはオーナーの「おもてなし」
あとは、これは鎌倉の古民家です。
ここはオフサイト・ミーティングですごく稼働しているところです。
鎌倉駅から徒歩20分かかるところなのですが、わざわざ出向いて行って、ここで一日オフサイト・ミーティングをするのです。
冷蔵庫にはちゃんとビールが冷えていたりしている。
このホワイトボードがありますでしょう。
ここにオーナーさんから「冷蔵庫にビールが冷えておりますので、終わったらお楽しみください」とか「今日は良い天気ですね」とか、いろいろ書いてあるのです。
また、ここには光ファイバーを入れて、プロジェクタもあります。
小泉 それはオーナーさんが入れたのでしょうか。
重松 ここの立ち上げは私も一緒にやっていたので、「光ファイバーを入れましょう」とか、いろいろ準備をしてやったのです。
そして、もともと1万円から貸し出して、今は3万5千円で稼働しております。
小泉 それは古民家によっても稼働が違うと思うのですが、やはり100社以上が使ってくださる古民家というのは何か他と違うところがあるのでしょうか。
重松 やはり、ここはホスピタリティがすごくあるオーナーさんで、とても良い方なのです。
当然この飲み物とかは料金にインクルードされているのですが、見せ方の話でしょう。おもてなしのところです。
そうしたところに、みなさん今までにないおもてなしを感じて、意外とリピートしてくれるのです。
小泉 そうした点で貸し率が伸びてくるということも多いのですか。
重松 そうですね。それから、レビューが機能してきているということもあります。
多いところですと、本当にもう70件とか100件近くまでレビューが入っているところもあるのです。
そして、その内容というのは、当然ハードに関する話もあります。
ここはトイレが一つなのですが、「女子もいるのでトイレは二つあると良いな」とか、そういうハードに対するレビューもある。
しかし、だいたいは「オーナーさんが良い人で良かった」とか「オーナーさんがすごく熱い人でいろいろなものを用意してくれた」とか「地元の良い店を教えてくれた」とか「こういうことをしてくれました、最高です」というようなことが書かれているのです。
それがないと「この古民家大丈夫かな」という感じなのですが、それを見るとすごく温かい古民家という印象に変わるのですね。
小泉 では、ホスピタリティという部分も重要になってくるということですか。
重松 はい。とても重要です。
シェアリングエコノミーにおいて、とても重要だと思っております。
また、私の実家も登録をしています。
小泉 重松さんのご実家ですか。
重松 はい。私の実家は千葉の富津です。
小泉 眺めの良い場所ですね。
重松 そうなのです。
ここもやはりたまに借りられるのです。
海を見ながらバーベキューをしたいとか、オフサイト・ミーティングで私の家と知らずに使っていたりしています。
そして、ウチの両親がお茶を出したり、焼きそばを作ったり、ビールを振舞ったり、バーベキューセットを用意して盛り上げたりする。
小林 息子がお世話になっていますという感じですね。
重松 そうです。
小林 完全にネタですね。
重松 はい。「スペースマーケットというのはウチの息子が社長をやっているのですよ」という具合です。
でも、これが面白いのです。これを一日4万円などで借りてくれたりする。
重松 この千葉のとんでもない田舎へ、わざわざ東京から出向いてお金を落とす。
これはやはり新しい経済の回りが生まれてくるというふうに思っております。
小泉 地方が活性化されるという面でも良いですよね。
（続）
続きは 「スペース×コンテンツ」は新しい価値を生み出す をご覧ください。
【編集部コメント】
続編(その4)では、スペースマーケットが生み出してきた新たな「スペース×コンテンツ」の形について、日本全国の多彩なイベントとともにご紹介頂きました。是非ご期待ください。感想はぜひNewsPicksでコメントを頂けると大変うれしいです。
編集チーム：小林 雅／榎戸 貴史／城山 ゆかり／戸田 秀成
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