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「今さら聞けない！ スタートアップ経営者のためのベンチャーファイナンスの基本(シーズン2)」7回シリーズ(その3)は、投資家とスタートアップ起業家のファイナンス・リテラシーの非対称性について。グローバルCPの高宮さんの発言から、ディスカッションは“投資家との付き合い方”へと広がりました。ぜひご覧ください！
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ICCサミットは「ともに学び、ともに産業を創る。」ための場です。毎回200名以上が登壇し、総勢800名以上が参加する。そして参加者同士が朝から晩まで真剣に議論し、学び合うためのエクストリーム・カンファレンスです。次回 ICCサミット KYOTO 2019は2019年9月2日〜5日 京都での開催を予定しております。参加登録は公式ページをご覧ください。
本セッションは、ICCサミット KYOTO 2018 プラチナ・スポンサーのAGSコンサルティング様にサポート頂きました。
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【登壇者情報】
2018年9月3〜6日開催
ICCサミット KYOTO 2018
Session 10C
LECTUREシリーズ
今さら聞けない！ スタートアップ経営者のためのベンチャーファイナンスの基本(シーズン2)
Supported by AGSコンサルティング
(スピーカー)
久保田 雅也
株式会社WiL
パートナー
澤山 陽平
500 Startups Japan（現 Coral Capital）
マネージングパートナー（同 創業パートナー）
高宮 慎一
株式会社グロービス・キャピタル・パートナーズ
代表パートナー
堀 新一郎
YJキャピタル株式会社
代表取締役
(モデレーター)
琴坂 将広
慶應義塾大学
准教授（SFC・総合政策）
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▶「 スタートアップ経営者のためのベンチャーファイナンスの基本(シーズン2)」の配信済み記事一覧
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最初の記事
1.「創業株主間契約」がなぜ重要なのか？ スタートアップ経営者が知っておくべき、“共同創業者との株式の分け方”の原理原則
1つ前の記事
2. スタートアップの資金調達における「バリュエーションの伝え方」のポイントとは？
本編
琴坂 非常に良い質問が来ています。
「一般的に投資家の方がファイナンス・リテラシーは高いと考えられており、起業家は不利になる傾向があると思います。創業者や経営者は、どのような点に気をつければいいのでしょうか？」という質問です。
いかがでしょうか。
「勉強する」「仲間を増やす」「雰囲気に流されない」
500 Startups Japan （現 Coral Capital）マネージングパートナー (同 創業パートナー) 澤山 陽平氏
澤山 もちろんステージによると思いますが、以前、投資先向けのシリーズAファイナンス勉強会に経験者をお呼びした際に出た話として、「シリーズAくらいまでは社長もきっちり勉強しましょう」という話がありました。
会社にとって非常に大きな価値のあることを扱うのだから、たとえCFOがいたとしても、社長自身もできる限り勉強すべきなのは間違いありません。
またシードの時には「その場で決めることはやめましょう」とも言えると思います。
最近は減ってきていると思いますが、投資のオファーを出して「この場で決めてくれ」というケースも昔はあったと思います。
そこで即決できるというのも意思決定の早さという意味では良いことかもしれませんが、とはいえ非常に大事なことのはずです。
そのうえ自分にリテラシーや経験値が足りないことが分かっているのであれば、一度その条件を持ち帰り、先輩経営者等に聞くことが一番良いかと思います。
少し横に逸れますが、投資家のリファレンスも絶対に取るべきだと思っています。
その投資家の過去の投資先などは、Facebook等で確認できると思います。
起業家のファイナンス・リテラシーの方が低いことは仕方がありません。
重要なことは「勉強すること」「別の仲間を増やすこと」そして「交渉の場で、場の雰囲気に流されないこと」だと思います。
久保田 まずは勉強することが大事ですよね。
先ほど僕が話したような内容も、ウェブ上でいくらでも勉強できることですし、もはやリテラシーが表面的に低いから不利になる、という話ではないかと思っています。
もう1点付け加えるべきこととして、分からないこと分からないと正直に言ってしまったほうがいいと思います。
例えば、VCからの「あなたの会社はいくらだと思いますか？」という質問に対しては「僕はそんなことは分かりません」という答えで良いのです。
「VCさんの方が様々な案件を見てらっしゃるので、逆にうちの会社はいくらと評価されますか？」というような議論にした方が良いです。
交渉めいた話よりも、そのような起業家と投資家が本当に信頼して握り合わなければならない部分はいずれ出てくることなので、テクニカルに何かプレイしようとすることは、あまり意味がないと思います。
日頃から投資家との関係を構築しておこう
高宮 あえて直接的にこの質問にお答えすると、僕がおすすめしているのは「（投資条件について）リファレンスを取る」ということです。
株式会社グロービス・キャピタル・パートナーズ 代表パートナー 高宮 慎一氏
ステージが違う投資家や、仲は良いけれど投資は受けないような投資家に、「今ファイナンスをしようとしていて、いくら提示されているのですが、当社のステージだと実際妥当なものでしょうか？」とリファレンスを取るということです。
澤山 それは直接の利害関係がない、ステージ違いの投資家に話を聞くということですよね？
高宮 そうです。
僕はよくシードステージにいる若い起業家の相談にのることがあり、事業と条件の状況とを聞いて「リーズナブルですね」とか「もう少し交渉余地あるのでは？」、「それはハイボール過ぎでは？」というような会話をしています。
堀 うちはオールステージなので、それだと誰も相談しにこなくなっちゃいますね（笑）。
高宮 いやいや、投資はしてもらえないけど個人的に仲が良い友達、みたいな関係性をもってくれている投資家っているじゃないですか。
堀 いますよね。それを考えると直近同じようなラウンドで調達をしている起業家友達や、VCの方にも直接聞きに行くのも大事ですね。
高宮 それか、そのとき回っている他のVCに「こんな提示額をもらっているのですが、どうでしょうか」と妥当性に聞いてしまうのもありかとは思います。
琴坂 なるほど。
久保田 今の話に通ずるとことしては、ファイナンスになったからいきなりVCと話し出すというより、普段から関係構築してアップデートできれば理想ですね。
VC・投資家の「使いどころ」を意識しよう
琴坂 少し話がずれてしまいますが、「いいね」が2つついている質問があるので皆さまの意見をお聞きしたいと思います。
慶應義塾大学 准教授（SFC・総合政策） 琴坂 将広氏
次のような質問です。
「シリーズAの資金調達を予定しています。
以下の3つのVCがあった場合、どのVCを選ぶのがいいと考えますか？
①バリュエーションが高くてもOKで15％以上のシェア、5億円以上の出資を要求するVC
②バリュエーションは低くないと投資ができないが、いわゆるVCのランクが高い、評判がよく、実績があるVC
③お金以外での支援（管理部門の代行や顧客紹介をやってくれるなど）が強いVC」
いかがでしょうか？ 状況による、という答えになってしまうような気もします。
高宮 「投資家に何を求めているか？」という、質問を質問で返す話になってしまうと思います。
例えば、自分はそのサービスの領域は非常に詳しいのでハンズオンは不要、だからとにかく安くお金を調達して早く決着をつけたいというような話であれば、とにかくバリュエーションが高い方が良いです。
一方、あまり自信がなくて様々な支援が欲しいのであれば、場合によっては支援代が必要になってバリュエーションが低くなることもあると思います。
資金調達を実施する前に、資金調達で何を得たいか、特に資金以外で何を得たいかということを自分たちの中でクリアにしたほうが良いと思います。
琴坂 自分が何者であり、何を求めているかによってこの質問の答えは変わってくるのではないかということですね。
YJキャピタル株式会社 代表取締役 堀 新一郎氏
堀 高宮さんがおっしゃったように、何を期待しているのかも重要ですし、この質問の書き方を見ていると「投資家が何かをしてくれるもの」という前提になってしまっていると思います。
VCや投資家を使い倒す、つまりこの場面で彼らをこのように使ってやろうということまで考えて、どのような株主を入れるかを考えたほうが良いと思います。
例えば、アソビューの山野さん（同社代表取締役・山野智久氏）という方がいます。
熱血タイプの起業家の方ですが、僕の使い方が非常にうまいです。
「堀さんこれやってください、JTBさんこれやってください」というように、非常に多くの要求をされています。
そういう意味で、彼はどんな株主に本当に入ってもらいたいか、ということを考えて進めていますよね。
久保田 これはVCにとって逆説的な話ですが、一生懸命助けなくてはならない、手伝わなくてはならない会社は、パフォーマンスが悪いケースが多いです。
良い会社は放っておいても自分で成長してしまうのですよね。
堀 アソビューもちゃんと成長していますので大丈夫です(笑)。
久保田 すみません(笑)。
それはまさに裏を返すと堀さんが言った通りで、投資家の使いどころを分かっている、ということです。
おんぶにだっこの関係になるのではなく、自分たちはこの部分でこの投資家を頼れば良いというボタンを押さえているので、こちらとしても付き合い方が楽ですし、非常にスムーズにコミュニケーションが流れるところが大きいと思います。
澤山 アピールをしておくと、僕らはそれを“ハンズイフ”と呼んでいます。
ハンズオフとハンズオンの中間で、求められた時だけ答えますという関係が良いと僕はいつも思っています。
高宮 そうですね。
メルカリについても本当は「ワシがメルカリを育てた！」みたいなことを言いたいのですが（笑）、実際はあまりにも経営陣が優秀で、ほとんど日々のハンズオンはしていません。
クリティカルなタイミングで、組織やアメリカ戦略、オプション戦略、資本周りの話で株主間の調整などはちょっとは話しましたが、正直あまり工数はかかっていません。
琴坂 なるほど。
久保田 これまでの話にも出てきた、個人のレベルによるのだと思います。
株式会社WiL パートナー 久保田 雅也氏
VCやブランドや看板ではなく、「誰が」という部分が重要です。
よく言われるのは、日曜日の朝8時の電話であっても緊急の件での相談であれば会いに来てくれるかどうかということですよね。
そのような緊急時に本当に助けになる人、ということが1つ重要なポイントだと思います。
普段は非常にサイレントなコミュニケーションで問題ないですが、緊急時にそのように動いてくれるかどうかを考えたほうが良いですね。
(続)
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続きは 4. スタートアップ経営者こそ「オーナーシップ」ではなく「業績」により信任を勝ち取るべし をご覧ください。
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編集チーム：小林 雅／上原 伊織／浅郷 浩子／尾形 佳靖／戸田 秀成／平井 優花
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