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ICC FUKUOKA 2022 スタートアップ・カタパルトに登壇いただいた、WizWe 森谷 幸平さんのプレゼンテーション動画【解約理由の40％が三日坊主！ OEMの習慣化プラットフォーム「Smart Habit」でLTVに貢献する「WizWe」】の文字起こし版をお届けします。ぜひご覧ください！
ICCサミットは「ともに学び、ともに産業を創る。」ための場です。毎回200名以上が登壇し、総勢900名以上が参加する。そして参加者同士が朝から晩まで真剣に議論し、学び合うエクストリーム・カンファレンスです。 次回ICCサミット KYOTO 2022は、2022年9月5日〜9月8日 京都市での開催を予定しております。参加登録は公式ページをご覧ください。
本セッションは、ICCサミット FUKUOKA 2022 ダイヤモンド・スポンサーの ノバセル にサポート頂きました。
▶【速報】コーヒー生産者と価格の透明性を確保した小ロットからのダイレクトトレードを実現する「TYPICA」がスタートアップ・カタパルト優勝！（ICC FUKUOKA 2022）
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【登壇者情報】
2022年2月14〜17日開催
ICC FUKUOKA 2022
Session 1A
STARTUP CATAPULT
スタートアップの登竜門
Supported by ノバセル
森谷 幸平
株式会社WizWe
代表取締役社長
早稲田大学卒業後、オハイオ大学大学院で修士号取得（社会学）。大手小売を経て、語学eラーニングベンチャーにてフィリピン及び中国での海外法人立ち上げと経営に従事。その後（株）WEIC取締役CMOとしてEdTech事業とSales Tech事業の責任者を務めた後、バイアウトを実行。2018年に（株）WizWeを設立し、人とデジタルのサポートで語学学習を習慣化し、90％以上の学習者を完走に導く「Smart Habit（スマートハビット）」を開発。2020年より同事業をデジタルプラットフォーム化し、教育・ヘルスケアなどの習慣化（Smart Habit Enterprise事業）およびサブスクリプションの離脱防止・LTV最大化（Smart Habit LTV事業）のグロースに従事。
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森谷 幸平さん おはようございます、WizWeの森谷と申します。
我々は、ユーザーの三日坊主を防止し、チャーン（離脱）を改善する習慣化プラットフォーム「SmartHabit」を展開しています。
解約理由の40％が三日坊主によるもの
早速ですが皆様、こちらの数字をご覧ください。
大きい金額ですね。こちらは、昨年、2021年の国内BtoCサブスク市場の規模です。
しかしわずか1年で、これだけの金額がチャーンしています。
また、そのうちの40%が三日坊主に起因していて、わずか1カ月で多くのユーザーが離脱しています。
ユーザーに伴走する仕組みを考案しMBOに成功
ここで、チャーンに課題を感じたことがある方は挙手をお願いします。
いらっしゃいますね。
実は私も、ずっとチャーンに苦しんできました。
私が今の事業に関わり始めたのは13年前で、商材は中国語のeラーニングです。
取り組めば絶対に成果が上がるのに全然有効に使われず、チャーンの連続で、結果、事業売却の危機に陥りました。
「最後の最後まで粘る。絶対に僕が何とかする」と、ユーザーに伴走する仕組みを考え、タイムリミット前日にMBO（Management Buyout）にこぎつけました。
そして弊社を設立し、本日皆様にご紹介するサービスをリリースすることができました。
▶WEIC、従業員のMBOを支援しグローバル人材育成事業を譲渡（日刊工業新聞）
伴走サポートをOEMで提供
我々は、皆様に代わり、ユーザーの皆様が長く利用するような伴走サポートを行います。
そして、それら全てをアウトソースで引き受け、OEMでご提供します。
どのようなサービスなのか、早速事例を見ていきましょう。
ある大手英会話学校のチャーン改善フォローです。
新規ユーザーの石津様は、忙しくてレッスンから遠のいてしまいました。
すると、習慣化サポーターからコメントがあり、コールも入ります。
進捗状況に応じた適切なフォローが入ります。
こうしたサポートの結果、この英会話学校では、新規ユーザーの3カ月後のチャーンが、なんと半分になりました。
習慣化サポーター1名が3,000人に伴走
価格体系です。
スタンダードプランは、1ユーザーあたり1カ月590円、価格の低いアプリ事業者様向けライトプランは200円で、圧倒的に低コストです。
実は我々は、1人のサポーターで3,000名に伴走しています。
ここが売り込みポイントなので、もう一度言わせてください。
「3,000名」です！
SaaS型ストックビジネスで導入企業とウィンウィンの関係
「しかし、それで利益が上がるのか？」とお思いでしょう。
1名のサポーターが3,000名に伴走するとして、180万円の売上になります。
ユーザーが継続することで、導入企業であるお客様が儲かりますので、私たちの売上もずっと続いていきます。
実は、SaaS型で粗利の高いストックビジネスなのです。
お客様側のエコノミクスを見ていきましょう。
月謝1万円の場合、我々が月590円で3カ月フォローして、平均LTVが1カ月増加したとすると、ROIは5.6倍、売上はなんと年間10%も伸びます。
会員数数万～10万人規模の英会話学校・フィットネスクラブが導入
トラクションです。
既に、会員数が数万から10万人規模の英会話やフィットネスの最大手4社が導入しています。
昨年のリリース以降、MAU（マンスリーアクティブユーザー）は順調に積み上がり、既に7,500人、年内に30,000人を突破する見込みです。
こうした大手25社が導入すると、ARRは15億円に到達します。
「1人で3,000人をフォロー」を可能にする仕組み
しかし、「1人で3,000人のフォローなんて無理だろう」とお思いでしょう。
早速、仕組みを見ていきましょう。
どれだけユーザー数が多くても、ユーザーデータを一発で取り込み、瞬時にヒートマップ化するので、利用状況が一目瞭然です。
時系列で推移も分かります。
また、条件設定で自在にセグメント抽出でき、あらかじめセットアップされているシナリオを選び、まとめてフォローします。
いつ、どのユーザーに、どのサポーターが、どのようなフォローをしたのか、開封率と数値改善率を含めて、全てのデータが蓄積されます。
専門家が分析をしているので、例えばこんなことが分かります。
担当サポーターが自己開示をして、ユーザーから一言でも返信があると、翌週の実施率は14%増え、3カ月合計で190%増です。
6つのフォローパターンで、伴走サポートを効率化
ここからは、ヒートマップを用いて、シナリオパターンについて解説していきましょう。
どれだけユーザー数が多くても、パターンは概ね6つに集約されます。
今これにノウハウを詰め込んでいますが、今日は少しだけご紹介します。
縦軸にはユニークユーザーID、横軸には時系列で日付が並んでおり、色は累積実施数を示しています。
オレンジ色の方々は順調です。
KPIに沿った適切なノウハウを供給すれば、ずっと継続します。
青の皆さんはまずまず順調ですが、まれに滞ります。
2週連続の停滞は危険シグナルで、これは引越しや異動など、ライフスタイルが変化した兆しですから、放っておくとチャーンします。
しかし、ここで担当サポーターがフォローすると、チャーンを防止できます。
赤の皆さんは危険で、いわゆるチャーン候補生ですが、初期であれば救い上げることが可能です。
2週目に担当サポーターからコール接触すると、ユーザーは戻ってきます。
担当からのコールは、2回に1回は接続が成功するので、とても効率が良いです。
しかし、コールの発生率は、全体のわずか10%です。
このようにして、我々は全てのユーザーをフォローしていきます。
そして、それらのフォローの中身のデータを全て、クライアント企業に供給します。
これらはまさに、LTV向上に直結する経営データです。
2カ月で3,000人をフォローできる充実した育成体系
チームを紹介します。
習慣化サポートチームは在宅ベースで20名と少人数ですが、育成体系が整備されており、2カ月の育成で3,000名のフォローが可能になります。
また、このチームは法人での語学研修も担当し、累計で100社15,000人以上に伴走をしており、うち80%が目標達成しています。
テクノロジー×研究分析で習慣化チームを経営チームが下支え
経営チームのCTOの岩井（賢二）はテックカンパニーで、ソーシャル、AI、ゲーム領域を管掌してきました。
蓄積される膨大なデータは戦略的、学術的に分析します。
我々は、テクノロジーと分析で、習慣化チームの下支えをしています。
企業とのコラボレーションでさまざまな習慣化を後押し
今後は、フィットネス、語学、教育、ヘルスケアへと展開していきます。
健康領域では、1月にサントリーホールディングスが、弊社に資本参加しました。
▶習慣化プラットフォームSmart Habitを開発・運営する株式会社WizWe 第三者割当増資にサントリーホールディングスが資本参加しエクステンションラウンドをクローズ（PR TIMES）
習慣化の領域は広大で、どんどん広がっており、コラボレーションも加速しています。
サービスが長く使われ、価値を発揮し続ける未来へ
最後に、審査員の皆様、営業させてください。
ヤッホーブルーイングの井手（直行）様、よなよなエールを楽しく習慣化しませんか？
ユーグレナの永田（暁彦）様、からだにユーグレナに、いかがでしょうか？
住友生命保険の藤本（宏樹）様、健康増進型保険Vitalityに、貢献させてください。
そしてVC各社の皆様、投資先のチャーン改善にいかがでしょう？
皆様のサービスが長く使われ、価値を発揮し続ける未来。
是非、貢献させてください。
我々の名前はWizWe、ハートに寄り添い、私たちが皆様に伴走します。
ご清聴ありがとうございました。
（終）
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編集チーム：小林 雅／小林 弘美／浅郷 浩子／戸田 秀成／大塚 幸
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